调研 | 李喆 乔东

撰写 | 乔东

代理记账是一个古老的业态。自1993年《会计法》修改时提出“代理记账”以来，至今已经发展20多年，但发展的高度并没有和时间形成相当程度的正比，目前行业高度分散、低端化、作坊化，还没有出现成熟行业特性。

传统代账行业存在诸多痛点。

从行业自身的角度而言，1）行业门槛低，无资质、“小作坊”记账公司众多，恶性竞争激烈；2）信息化水平低，效率依赖人工不依赖先进生产技术；3）获客渠道单一，效率低下，无法实现快速且规模化的增长；4）标准化水平低，行业服务水平良莠不齐。

而从购买服务的用户角度而言，以上所有的问题体现为：用户购买的产品，其体验、质量水平等和20年前基本一致，并没有随着其他的进步而同步进步。

面对传统代账市场诸多痛点，各类采取“互联网”模式试图找到创新办法的代记账领域初创公司相继诞生。目前看，主要分为三种思路。

第一类，提供新型的基础工具，做SaaS类的代记账工具，替代过去的盒装软件，重点放在基础工具的研发和推广上。

第二类，门店服务体系化创新模式，将客户服务由过去简单的会计主导，转变为标准流程、标准培训、以SaaS平台为基础的标准化操作等，重点放在服务体验改进和内部效率改进上。

第三类，智能会计工厂模式，将全国各地的票据集中在全国一地处理，让代账服务实现流水化、工厂化，试图通过全国大集中将流程优化提高工作效率。

慧算账成立于2015年4月，致力于向广大中小微企业提供记账报税一体化服务。成立之初，慧算账实践过第一种模式，曾将重点放在代账工具的研发和推广上，但运营之后发现，代账工具的理论效率改进效果，与最终购买财税服务的客户体验提升之间并不具备直接联系。

那么，这个工具对于全行业的最根本性问题（用户购买的产品，其体验、质量水平等和20年前基本一致）的促进效果，可能有限。传统记账公司欠缺的绝不仅仅是一套工具，而是一套可实现持续盈利及规模化发展的管理体系。从促进效果而言，需要提升的最终成果可能是用户购买的产品和服务体验得到提升。

因此，慧算账于2015年11月份开了自营模式下的第一家代记账服务公司，将SaaS软件叠加服务，开始向服务运营模式逐步转变，并以此为样本，不断在全国开设直营样板店实现标准化，并且通过加盟模式，验证了标准化可以被良好复制，把标准化输出给其他代理商。

从单纯的会计用SaaS软件，到一个门店全面的标准化运营体系。慧算账这三个字，目前正在逐步延展其边界，找到更新的定义。

截至2017年9月，慧算账已在北京、上海、广州、深圳、重庆、天津、杭州设立7家直营分公司，服务网络范围覆盖全国200余个城市，拥有300余家区域服务机构，为超过23万家企业用户提供财税服务，为树立财税服务品牌走出了第一步。

近期，爱分析对慧算账联合创始人张明淇进行访谈，就慧算账的业务模式、未来战略、运营状况以及整个代理记账行业的发展趋势进行了交流，现将部分内容分享如下。

针对消费者，以“自营+加盟”输出价值，树立财税服务品牌

爱分析：慧算账从成立到现在大致分为几个阶段？

张明淇：大致分为三个阶段：1）公司初创，2014年，探讨财税领域是否有新的模式，做了一些尝试；2）SaaS模式尝试，从2015年初公司成立，一直到当年11月，走轻模式路线，做SaaS，目标客群是代理记账公司等财税中介机构；3）服务模式，2015年11月，转变模式，以直营和加盟的形式打造慧算账代理记账品牌，目标客群也转变为企业用户。

爱分析：为什么从单纯SaaS工具提供商，转型做传统的代账服务？

张明淇：我们的理论逻辑是：想提升代理记账的实际工作效率，就一定会有运营改造。但是很难让客户按照我们的理想化状态去改造，所以软件功能设计的再好，客户不用也不能提高效率，这会导致后期的转化收费很难。

举例而言，丰田的流水线架构，如果非要按照山寨汽车的生产模式去使用，想来大概也造不出丰田质量的车。

另一方面，这样的情况对于我们判断市场也形成了很多的干扰信息，无法最终下结论。因此也是为了验证我们的思考，所以试验性的做了自营门店，把一整套工具都用上，流程优化调整，看效率在何种条件下是能够得到提升的，能够提升多少。

爱分析：代账行业的壁垒有哪些？

张明淇：代账服务这种定价市场化的行业是没有所谓的前置商业壁垒的，例如高额的研发投入，高额的开业成本等，都是前置商业壁垒的一种体现，这些体现在代帐服务行业是没有的。

这个行业的壁垒体现为后置，主要就是先发优势和累计的规模所产生的品牌优势。我们的研发人员多，客户样本量大，改造就更快，对用户体验改进效果就快，优势的累计速度就更快，能够一直保持相对领先的累计优势。

爱分析：“直营+加盟”的模式是出于什么考虑？

张明淇：在财税服务这个领域，要做到全国规模，把原有商业模式不能跨区、不能跨省、不能全国运营的问题解决掉，就需要软件的功能不断更新，算法不断迭代，服务流程不断优化。

满足这些需要有大量的客户样本，如果我们以直营的模式，很难在短时间内找到如此多的客户来打磨产品，迭代服务流程等，所以通过加盟，一方面给我们自己找到标准化输出的方式方法，一方面让更多的用户先用起来反哺产品升级。

爱分析：这个模式的难点？

张明淇：这个模式的难点在于横向管理和质量控制，在横向管理几百家加盟店的同时，如何保证每家店的服务质量相对恒定？如何复制出去？又如何管理信息的极大不对称？

爱分析：未来会慢慢树立起自己的品牌？

张明淇：对，积累数据、分析特点、打磨产品，把品牌树立出去。从长期来讲，财税服务最后就是做口碑，让客户有良好的服务感受，让客户信任你。这份信任感是最难建立的壁垒。

效率提升是细致活儿，未来还有很多提升可能

爱分析：效率的提升主要通过哪些途径？

张明淇：提升效率很体系化。我以一个较小的业务单元，一个员工的工作作为分析例子。

完成代理记账是一个复合型工作，涉及多个环节的多个技能，首先你要跟客户去联系，让客户提供票据，这是客服的功能，需要良好的沟通，客户听着话要舒服。其次票据来了之后，要录入，做账，这是纯技术，需要客观，需要严谨，需要找问题，也需要规避问题。第三点，就是报税，税务局的标准是什么？这又是很本地化的一个技能。

这么看，其实是三项专业性的工作，由一个人在做。那么什么样的人可以同时具备这样的技能？还要成本低？这就是一个效率改进需要考虑的细节。

以前一个人做三种类型的工作，容易混乱，不容易有效组织，效率就很低，现在我们把这三部分拆开，分工明确，在单一工作中实现机器与人的有效穿插和组织，一些环节人帮助机器，一些环节机器拉动人的效率。用技术平台把工作有效的组织和分配起来。

爱分析：效率提升效果如何？

张明淇：现在的人均产能是100-120套账，整体效率比之前提升了3-4倍。

爱分析：单店效率还有提升空间？

张明淇：是的，未来效率会进一步提升，提升效率和削减成本的方式不找不知道，真的开始找，地方太多，全在落地的细节。

举个好理解的案例，目前慧算账所有客户都是同一个流程，但是其实客户的需求是有差别的，比如说零申报和需要工商注册的客户，也就是有支付高价的客户和支付低价的客户，以后流程会根据客户的需求有所区分，实现动态的分工，比较于固定分工，效率成本的弹性会更好。

爱分析：流程优化是直营店先试点，再在加盟店推广？

张明淇：如果有大的流程迭代的话，会这样去做。迭代一个大版本其实是整个运营体系的变化，人的工作会变吧？需要培训吧？客户会不会有影响？需要提前通知不？整体升级是大工程，因此都是自己先摸着石头过河，再给加盟店成熟的配套。

收费标准统一，客户群体广泛

爱分析：直营店和加盟店的收费标准是统一的？

张明淇：收费是一样的基准，越小的城市利润空间越大，目前北京市场竞争非常激烈，我们小规模纳税人一年2600的收费标准基本和北京市场平均价格持平，还很多比我们低的。但是如果在郑州同样收2600的话，也就是当地平均市价的60%-70%。

价格上我们当时好好思考过，2600一年一个月就200，如果只服务30个客户，也就6000元收入。如果能服务50个，也就10000元。在公司的角度，真的技能够水平的会计6000块哪里请的来？

但是传统机构不怕效率低，这种低效率下还是有利润。这些利润哪里来的？怎么来的？这很有趣。

爱分析：会计熟练使用软件需要多久？

张明淇：彻底熟练的，或者说能够高效的工作的话需要两个月时间，这两个月主要是对工作模式的熟练，软件部分一天就足够。因为一个熟练的会计在我们这里是要求能够高效的完成一个月服务100个客户，这可不是熟悉软件就足够的，要能够实践，形成条件反射或者说形成职业素养肯定才是最好。

爱分析：目前的客户的主要来源是？

张明淇：主要是存量客户，就是以前一直有采购代理服务的公司。

爱分析：获客的主要方式？

张明淇：线上+线下，主要还是通过线下的方式，客户都分布在各大写字楼里。财税毕竟是适用度最广泛的企业服务，因此接触难度比其他企业服务的友商应该要小些。

线下模式对标H&R Block，做中小企业最信赖的财税服务品牌

爱分析：主要还是服务于小微企业？

张明淇：目前的产品，注册资本金3000万以下或者人员规模50人以下是当前的主要客群。客户群的体量较高的部分，我们在思考新的产品去覆盖这部分客户群。

爱分析：去做大中企业？

张明淇：目前不是主要目标，但是中大企业中，相当一部分客户是很有意思的。这部分主要是大集团小门店这种客户。但是绝大部分中大客户需要新的产品去接触。

爱分析：是否会考虑做报销？

张明淇：报销一般是服务大企业，或者说人很多的企业。我们的目标客户群雇员规模在50人以下，一般不需要报销服务。

爱分析：对标公司是？

张明淇：在服务类型上，对标Intuit和H&R Block，如果仅仅是考虑物理的呈现形式，更像H&R Block，这公司厉害，单算全美就有上万个店，都能管下来。

爱分析：产品的迭代周期大概是？

张明淇：1-3个月不定，一年最少是4个版本。主要还是看迭代里边的运营影响环节有哪些，影响多就周期长些。

爱分析：研发团队有多少人，会继续增加？

张明淇：研发团队100人左右。目前全行业，慧算账的研发投入在最多的梯队之中，这是我们持续保持优势的重要手段，只会增加，不会减少。

爱分析：下一步的战略是？

张明淇：我们核心战略未来五到十年都不会变，就是树立起中小企业最信赖的财税服务品牌。我们努力把“低端”“作坊”“低门槛”这些对于这个行业的认知标签，经过我们的付出，不断的升级掉，最终受益的就是终端消费者。