调研 | 李喆 乔东

撰写 | 乔东

对于小微及成长型企业而言，发展初期的重点是产品研发、业务拓展，而不是财务，因此通常会选择将财务外包给代理机构，或是使用简易的财务软件。这部分客群的存在，给了新兴财务SaaS厂商存在的机会。

新兴SaaS厂商介入小微企业财务目前看主要有两条路径，一条是通过代理记账机构为小微企业提供财务服务和税务服务，主要偏重于企业税务账的管理，帮助企业便捷、准确的进行纳税申报，一条是为小微企业提供记账工具，侧重于企业内部的管理账，通过数据的实时录入与更新，为管理者提供质量更高的财务管理信息，改善管理者的财务管理体验。

账王成立于2013年，一直致力于企业记账领域，建立了基于SaaS的财税服务管理平台，旨在打造企业内部财务管理的智能化产品，真正从业务经营层面帮助管理者实时了解真实信息状况。

2014年4月，账王企业记账软件正式上线，包括网页端和手机端两个版本。2015年，账王决定增加线下服务，即采用O2O模式，为小微企业提供代理记账等服务，但实践下来效果并不理想。2016年下半年，账王做出战略调整，放弃了线下业务，专注于SaaS软件业务。

账王目前以小微企业产品为主，重点帮助企业解决管理账、流水账，通过简化记账条目，降低软件使用门槛，让企业老板或行政等非专业财务人员，不具备会计知识也可以记账。

在此基础上，账王还顺势推出了面向中等规模的成长型企业（员工数在几十人到几百人之间）的产品，产品已经在小范围内推广试用。新产品在解决基础记账需求的基础上，进一步帮助企业处理在快速发展中出现的财务管理跟不上的问题，着眼于因业务跟财务脱节而导致的账实不一，财务混乱等各种问题，通过业务驱动财务，以订单为管理源头，实现营收结算、支出结算、成本归集、资金稽核、往来核销等的自动管理，并建立统一视角对成长型企业各个部门的数据进行实时汇总，为企业梳理最佳的财务流程。

据账王创始人牟明星介绍，自从战略调整后聚焦于SaaS业务，账王现在发展良好，已实现正向现金流，每月新增用户近2万，目前已累计38万余注册企业。

近期，爱分析对账王创始人牟明星进行访谈，就账王的业务模式、未来战略、运营状况进行了交流，摘选部分内容分享如下。

放弃线下业务，专注打造面向中小企业的财务管理工具

爱分析：账王主要解决企业财务方面哪些需求？

牟明星：我们放弃了线下代理记账业务，现在主要解决的是中小企业的记账以及财务管理需求，深入业务流程，真正从业务经营层面，帮助企业管理者了解企业的真实信息状况。

爱分析：放弃代理记账这部分业务怎么考虑？

牟明星：小微企业代理记账业务，人力成本高，企业付费能力较低，利润不高，所以2016年底我们决定放弃线下业务，回归产品本身，专注做小微及成长型企业内部的财务管理。

爱分析：为什么定位成长型企业客群？

牟明星：这类企业在快速发展中财务问题会逐渐凸显，会有财务内控、财务管理等方面的问题。对比来看，小微企业在财务方面的需求相对简单，而大型企业的财务管理制度又比较完善了。所以我们定位在成长型企业，帮助它解决在业务快速发展的过程中财务管理跟不上的问题。

爱分析：客户定位发生改变，需求会有什么转变？

牟明星：相比小微企业，成长型企业部门、角色分工更多，这时企业需要的不仅仅是把账记清，各个部门收支、每个员工开销等，要有一个统一的视角和路径来对这些数据进行实时的汇总、分析，从而方便企业的管理者及时掌握运营状况，进行有效管理。

爱分析：是否考虑逐渐覆盖大型企业？

牟明星：大型企业的需求非常个性化，所以很难做成标准化的产品，只能以项目的方式去解决，这脱离了我们的初衷，而且大型企业的市场已经很成熟，国外产商有Oracle、SAP，国内有用友、金蝶以及其他的定制软件商，新兴厂商也很难去开拓这部分市场。

爱分析：为什么中小企业的财务流程可以标准化，而大型企业不行？

牟明星：大型企业需要的是一套解决方案，除财务外，还有供应链管理、销售与市场、客户服务、库存、人力资源、企业信息系统等等，这不是一个孤立的财务软件可以解决的。

业务财务一体化，账王帮助企业管理者实时掌握运营状况

爱分析：按照我们的理解，管理账对于企业来说不是刚性需求？

牟明星：对于一家企业，只要他要开拓业务，就一定需要财务管理，而按照税法和会计准则做的税务账，对于管理者来说是很难实时的了解企业真实运营状况，不利于管理者做判断、做决策，所以随着企业精细化管理要求不断提升，管理账将会是刚性需求。

爱分析：管理账如何满足企业精细化管理的？

牟明星：从业务驱动财务的角度，可以理解为业务财务一体化，以前用友金蝶提供的财务解决方案，业务和财务是脱节的，生成的财务报表比较滞后，对企业管理者的参考意义不大。

账王做的管理账，也叫快速反应账，在业务发生的时候，财务就会跟进，通过账王生成的管理性财务报表，可以让企业管理者实时掌握收入、资金、回款、现金流以及利润的状况，及时了解运营情况。

爱分析：账王最后呈现出来的是一张管理性财务报表？

牟明星：是的，对业务部门发起结算，到会计部门进行收款确认，再到开发票的整个过程，我们进行全权把控，保证业务和财务数据的一致性，然后将数据进行汇总、分析，为企业管理者呈现实时的管理性财务报表。

爱分析：财务数据的获取是通过系统对接，还是手动录入？

牟明星：两种情况都有。客户有财务系统，我们可以提供接口，通过接口获取数据，比如通过对接CRM系统，获取客户的合同信息；客户没有系统，也可以手动录入。

爱分析：除CRM外，还可以对接哪些系统？

牟明星：只要是涉及到财务的，我们基本都可以对接，除CRM外，还可以对接进销存、OA软件、HR管理软件，以及企业的费控、报销系统。

爱分析：对账王来说，一套标准的软件能否覆盖企业定制化需求？

牟明星：财务流程和业务流程是不一样的。企业的业务流程可以是各种各样的，但是财务流程只有一个最优解，我们要做的就是提供这样一套最优解。

爱分析：不同行业之间的财务流程是否会有区别？

牟明星：我们主要是针对科技服务业，比如软件公司、技术咨询公司、教育培训公司等。科技服务业的财务流程是很单一的，就是围绕合同以及合同的执行。

评估企业财税数据，为客户提供金融服务

爱分析：除了提供软件产品外，是否还提供其他的服务？

牟明星：主要是SaaS软件，另外会提供金融服务。

爱分析：金融业务主要是？

牟明星：为企业用户提供贷款。客户可以在账王软件中提交资金申请，审核通过后可以获得最高额度为50万的贷款。

爱分析：授信额度的主要评估依据？

牟明星：首先通过客户授权，我们可以获取企业使用账王软件过程中沉淀的财务数据，此外通过风控合作方，我们可以拿到企业的纳税数据，最后我们会核查企业整体的运营、信用状况，三方面结合评估后，就可以确定是否提供贷款以及贷款的额度。

爱分析：金融业务的审核主要是依靠人工？周期多久？

牟明星：对，人工审核，一般是三天左右。

不断打磨产品，做财务管理领域第一品牌

爱分析：账王的产品打磨了多久？

牟明星：一年半左右。将抽象的需求具象化，做成产品，让客户使用，然后根据客户的反馈，不断迭代，最终做成相对成熟的可以收费的产品，这个周期至少要一年多。

爱分析：产品的定价策略是？

牟明星：官网上的产品针对小微企业的，1000元左右的价格主要是考虑小微企业的承受能力。面对成长型企业的产品是需要做实施的，客单价平均在2-3万，软件暂没有放到官网上。

爱分析：项目的实施周期一般多久？

牟明星：项目实施是比较快的，最快几个小时，慢的话也就一天时间。

爱分析：账王当前团队规模多大？

牟明星：现在不到30个人，大部分是研发。

爱分析：有销售团队？

牟明星：没有销售。客服和运营是有的，现在主要靠口碑获客。

爱分析：账王未来两三年的定位和战略是？

牟明星：目标是在智能化财务领域，树立我们的品牌，并争取在公司财务管理领域做到第一。